Como nosso cliente resolveu o problema de aumentar o número de clientes na clínica

Entenda como nosso cliente resolveu o problema de aumentar o número de clientes na clínica.

Profissionais da área de Saúde e Bem-Estar, especialmente os que atendem clientes recorrentes como os da Fisioterapia e Estética, frequentemente precisam se reinventar para manter e aumentar o número de clientes na clínica.

É sabido que ofertar “sessões” de Fisioterapia ou “pacotes” de Estética não fidelizam, o atendimento fica massificado e dificilmente será possível entregar um serviço profissional mais personalizado e exclusivo. Isso sim fideliza e, muitas vezes, transforma seus clientes em fãs. Leia também o artigo Como fidelizar seu cliente.

Ofertar tratamentos completos mostra diferenciação da concorrência, mas dá para fazer mais ainda. Por isso, selecionamos 03 passos como sugestão para aumentar o número de clientes em seu espaço de beleza ou consultório de fisioterapia.

Passo 1 – Realize uma Pesquisa de mercado, veja como colocar isso em prática com 04 perguntas bem simples

a)- Identifique: Quais serviços são mais ofertados naquele bairro, naquela região? Observe anúncios e fachadas.

DICA: Em se tratando de estética, os serviços mais procurados costumam ser a redução da gordura localizada, tratamento de celulite e manchas. Já na área de fisioterapia, geralmente são as dores na coluna, joelho, traumas ou lesões no futebol do fim de semana e outros que têm a ver com limitação de movimento.

b)- Quais são os valores cobrados pelos profissionais que vendem esses serviços naquela região ou cidade? Assim será possível saber o que você poderá fazer para cobrar mais. Confira também nosso artigo O que fazer se o cliente achar o seu serviço caro?

c)-  Quantos atendimentos ou encontros acontecem em média, até que o tratamento seja finalizado? Isso costumamos chamar de ticket médio por cliente e nos ajuda a planejar, especialmente na hora de ofertar um novo serviço.

d)- Quantos atendimentos serão necessários ou quanto eu vou ter que cobrar para que meu negócio se mantenha e cresça? Para que você verifique uma expectativa de receita mínima.

Dica para quem está começando: Em qualquer início, a prioridade será manter-se ativo no mercado. Isto significa conseguir pagar as despesas, prevendo um pró-labore minimamente necessário para sua subsistência. Depois de um tempo os clientes perceberão sua competência e aí sim, será possível sentir o crescimento do negócio.

Passo 2 – O primeiro encontro, a Avaliação

Esse segundo passo, provavelmente, será o mais importante para aumentar o número de clientes na clínica. Tanto na estética, como na fisioterapia, é também conhecida por anamnese e independentemente da área, é preciso caprichar na avaliação. É na avaliação que o cliente perceberá a competência do profissional, se ele passa confiança e se vale a pena pagar pelo serviço todo.

O momento da avaliação é considerado único e exclusivo.

Durante essa avaliação, converse, faça perguntas, ouça com atenção sem interromper e ao final, explique ao cliente qual será a conduta. Procure ser didático, fazendo desenhos, mostrando imagens em atlas digitais, pôsteres ou modelos anatômicos.

Mostre evidências e exemplos que deram certo, sem mencionar nomes ou imagens de pessoas, explique com irá iniciar o tratamento aos poucos, para depois ir à busca do objetivo e resultado, com protocolo bem definido, mencionando a quantidade de encontros, o preço e a facilidade do pagamento.

Finalize com um toque físico; essa atitude criará empatia e passará segurança.

Esse procedimento é exatamente como a maioria dos médicos faz na primeira consulta. Concorda que esse passo é o melhor momento para o cliente fechar o tratamento e, consequentemente, você aumentar o número de clientes na clínica?

Médicos costumam ser firmes e contundentes, usam uma argumentação certeira e suas recomendações praticamente são verdadeiras ordens aos seus clientes.

Vale a pena observar e colocar em prática esse comportamento!

Passo 3 – Inovação

O terceiro passo também contribui para aumentar o número de clientes na clínica: A inovação permanente, sua importância e percepção pelo cliente.

Você já está estabelecido, atende um bom número de clientes, mas isso pode mudar caso permaneça “na mesmice”.

O mercado está em constante mudança e de repente, surge um concorrente na sua rua, com fortes ações de captação/retenção de clientes, ou mesmo ofertando preços diferenciados, e aí?

Mas, vamos juntos, reflita comigo: A melhor pergunta que você, profissional da Saúde, precisa fazer é: Quando devo inovar? E a melhor resposta certamente é: Inovação é para sempre!

Dúvida: “Mas como fazer isso na correria do dia a dia do consultório de Fisioterapia ou no seu espaço beleza e clínica de estética?” Confira como é possível com essas 3 sugestões:

a)-  Aproveite datas comemorativas: No seu planejamento anual, escolha três datas importantes (podem ser quatro, podem ser duas). Quer alguns exemplos de datas bem legais?

Dia Internacional da Mulher, Dia das Mães, início da Primavera, aniversário da Clínica, Outubro Rosa. Use um pouquinho sua imaginação, relacionando com aquilo que seu público costuma consumir e lance um novo serviço ou uma promoção compre/ganhe.

b)-  Monte uma ação para esses dias, somando ideias de colegas de trabalho ou com apoio de alguém da família, caso trabalhe só. Programe um café da manhã ou chá da tarde bem simples, com comidinhas e bebidinhas que cabem em qualquer bolso.

c)-  Peça para um designer de gráfica rápida criar uma imagem desse evento e convide clientes pelo WhatsApp.  É o meio mais direto e objetivo, desde que eles tenham dado permissão para vocês conversarem através desse canal. Isso por si só, já será percebido como uma ação de inovação em sua clínica.

É preciso convidar todas as clientes? Não exatamente, convide as clientes fieis e mais recorrentes. Aquelas mais próximas, mais parceiras, que são formadoras de opinião, que gostam do seu serviço, que indicam pessoas para você.

Envie o convite com uma mensagem mais ou menos assim:

“Você é nossa convidada para tomar um café da manhã com a gente, neste próximo Dia das Mães! Gostaríamos muito de dividir nosso espaço com você e comemorar esse dia tão especial”.

Informe que irá ter um sorteio de um kit limpeza de pele ou outra ideia como, por exemplo, uma massagem relaxante.

Agora vamos pensar no retorno dessa ação?

Entregue um convite impresso, bem simples feito no Word mesmo, sem frescura, para a experimentação de um novo serviço. Essa experimentação do novo serviço não precisa ser gratuita.

Sugiro que conceda um desconto bem legal, tipo 50% se possível, apenas para as 05 primeiras clientes que agendarem no dia. Garantindo as 05 demonstrações, ao final de cada uma delas, entregue um cupom de desconto desse novo serviço para sua cliente dar de presente para uma amiga. Esse brinde precisa ser bem valorizado e ter validade curta, no máximo de 30 dias, isso irá gerar senso de urgência, afinal de contas precisamos e queremos vender hoje e sempre.

Seguem alguns exemplos de novos serviços na área de estética:

– Uma limpeza de pele com massagem facial usando maderoterapia – feitas com aqueles massageadores de madeira bem delicados. Apesar de uma limpeza de pele ser um serviço comum e muito procurado, você inova quando entrega também uma massagem facial.

Agora um exemplo de um novo serviço na área de fisioterapia:

O paciente vem fazer um tratamento de joelho ou coluna vertebral, aí você oferta um tratamento com manobras de alongamento de solo e melhora da mobilidade.

Essas dicas, com certeza, trazem a percepção de algo mais para inovar seu Espaço de Saúde!

Esses foram os 3 passos para mostrar como vários de nossos clientes resolveram o problema e as dificuldades para aumentar o número de clientes na clínica.

Revisando: O primeiro passo é fazer uma pesquisa para se situar, o segundo passo é caprichar na avaliação para passar confiança, e o terceiro passo é inovação constante para surpreender sempre.

Você ficou com alguma dúvida sobre como aumentar o número de clientes na clínica? Entre em contato com a gente. Nós podemos ajudar!